Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

В Беларуси


Алексей Новик | Фото предоставлено ViewsonicИзвестный мировой производитель мониторов компания Viewsonic планирует серьезно обосноваться на белорусском рынке. Так, белорусские компании "Сота" и "Джет" получили статус официальных дистрибьюторов еще в конце сентября прошлого года, а в начале февраля 2007 стало известно о назначении регионального представителя компании в Беларуси.
 
О том, как американская компания собирается «воевать» с южнокорейскими брэндами и государственным лоббированием, а также о тенденциях рынка мониторов мы побеседовали с Алексеем Новиком — региональным представителем Viewsonic в Беларуси:

КГ: Прошло уже два месяца с момента официального открытия представительства Viewsonic в Беларуси (и месяц с представления его публике) — что сделано за это время?

Алексей Новик: У нас идет нормальная, совершенно планомерная работа — переключается работа белорусских дистрибьюторов на меня, я пытаюсь решать большинство вопросов по бизнесу Viewsonic в Беларуси. Помимо официальных мероприятий, были проведены личные встречи с представителями крупных белорусских IT-компаний, где обсуждались возможности взаимодействия этих фирм с компанией Viewsonic. Постоянно идет процесс (и я надеюсь, что с моим приходом он активизировался, и активность будет расти впредь) авторизации белорусских компаний в качестве партнеров Viewsonic. У нас есть программа авторизации, есть различные статусы партнеров — для каждого статуса имеется свой широкий ряд преимуществ: это и маркетинговая поддержка, и информирование обо всех планах, новинках, акциях Viewsonic, и поддержка различными печатными и POS-материалами (материалы для точек розничной торговли. — Прим. КГ) Компаний достаточно много, заявок достаточно много — процесс идет. Ведется некоторая работа с госорганами — вносятся изменения/дополнения в наши сертификаты, делается гигиенический сертификат. Таких успехов, чтобы мы могли сказать: «Да, это прорыв», — пока нет, но на самом деле объемы поставок нашей продукции в Беларусь растут месяц от месяца. Также радует, что постоянно расширяется ассортимент продукции — это не только самые бюджетные модели, но и устройства VX-серии, ориентированной для домашнего использования, а также графической VG-серии — мы постоянно работаем с дистрибьюторами, чтобы поставлять в Беларусь весь ассортимент мониторов. Говоря о планах: во втором квартале мы твердо намерены начать поставки наших проекторов и жидкокристаллических телевизоров — всей линейки продуктов Viewsonic, поставляемой на рынок СНГ.

— Официальные дистрибьюторы Viewsonic начали работать гораздо раньше, еще до открытия представительства?

— Да, в августе-сентябре прошлого года были подписаны дистрибьюторские контракты с компаниями "Джет" и СОТА. До появления представительства в Беларуси они работали с московским офисом, который отвечает за все СНГ. Я надеюсь, что Беларусь будет совсем не на последних ролях, и, несмотря на то, что наш рынок объективно по объемам не очень велик, мы планируем занять третье место в СНГ после России и Украины по объемам и уровню бизнеса.

— А в каких странах СНГ есть отдельные региональные представительства Viewsonic?

— В СНГ есть центральный московский офис, который отвечает за все СНГ, украинское представительство из нескольких человек, есть региональное представительство в Астане, отвечающее за среднеазиатские бывшие республики СССР, есть белорусское представительство и четыре региональных представительства по России. Бизнес-модель Viewsonic предполагает достаточно широкие полномочия, достаточно широкий спектр обязанностей региональных представительств — поддержка клиентов, маркетинговые усилия и т.д. Предполагается, что этим занимаются региональные представительства на местах.

— Два месяца работы уже позади, наверное, уже установлены «тактические» и «стратегические» цели. Можете поделиться?

— Если говорить про стратегические цели, то главная цель Viewsonic — стать поставщиком мониторов N1 в Европе в 2008 году. Для Беларуси я не готов подписаться под такой целью, но в тройке по итогам следующего года мы должны быть — это совершенно очевидно. Я не знаю, кого мы оттуда будем вытеснять. Возможно, это будет Philips или LG, у которой падает интерес к мониторному бизнесу. Возможно, вытеснение произойдет даже в этом году, возможно, в этом году мы не будем даже четвертыми — тяжело пока говорить, но в следующем году мы твердо намерены быть в тройке. В России, например, Viewsonic с 14 места за 2 года попал на пятое. А Россия по жесткости конкуренции и сложности работы — гораздо более тяжелый рынок. Там другой уровень бизнеса, очень жесткая конкуренция.

Тактические планы... У нас есть модель бизнеса, мы понимаем, как мы собираемся двигать этот бизнес, как собираемся наращивать свое присутствие. Это работа с партнерами в первую очередь — Viewsonic делает ставку на это. Мы стараемся, чтобы те, кто с нами работает, те, кто делает бизнес вместе с нами, на нас зарабатывали, чтобы им был интересен наш продукт, и тогда мы будем тоже успешными. Мы собираемся работать с клиентами, и с корпоративными, и с частными. Для корпоративных клиентов это будут специальные предложения, неценовая конкуренция, какая-то разнообразная поддержка, которую мы можем себе позволить. По частным клиентам это стимулирующие акции. Например, в прошлом году по СНГ проходила успешная акция с розыгрышем путевки в Австралию — на родину наших птичек (на логотипе Viewsonic красуются три амадины. — Прим. КГ) — и с другими ценными призами. Что-то подобное, пусть в меньших масштабах, мы будем делать в этом году в Беларуси. Планируются и другие акции по продвижению наших продуктов. Вместе с дистрибьюторами мы ведем серьезные переговоры с той розницей, которая у нас есть. Мы хотим быть очень заметными и присутствовать на полках — мы стремимся к этому и работаем над этим.

— То есть планы охватывают и B2B-, и B2C-сектора?

— Конечно!

— Но в то же время компания Viewsonic известна скорее как крупный B2B-игрок, верно?

— А кто не крупный В2В-игрок? (улыбается. — Прим. КГ) Честно говоря, у наших основных конкурентов, Samsung и LG, я не видел серьезной политики упора на одну нишу, B2B или B2C. Они пытаются равномерно распределять усилия и на розничный, и на корпоративный сектор. Что касается Viewsonic: в Беларуси из всей Европы ситуация достаточно уникальная — здесь весь крупный корпоратив является государственным, и он очень жестко ориентирован на покупку белорусского товара. Даже несмотря на это я считаю, что в корпоративном рынке скрыт очень большой резерв и большой потенциал роста. Какими козырями мы там будем оперировать? Во-первых, Viewsonic — очень гибкая компания ввиду своей бизнес-модели. Вся компания — это 700 человек, причем оборот в прошлом году был 1,6 млрд долларов. Таким образом, если рассчитать его на каждого сотрудника, то по эффективности мы значительно опережаем конкурентов. У нас нет необходимости загружать десятки тысяч китайцев ежедневной работой, но мы можем более гибко реагировать на запросы рынка, именно потому, что нас не давят эти постоянные огромные затраты. Мы можем быть очень гибки в плане ценовой конкуренции — благодаря специальной онлайн-системе мы можем очень оперативно предлагать специальные цены крупным заказчикам, не тратя много времени на согласования.

Большое преимущество ViewSonic — штат маркетологов, которые анализируют рынок, могут его прогнозировать, могут сказать: «Ребята, через полгода на таком-то рынке будет востребовано то-то и то-то, в мировых масштабах будет так-то, через год будет вот так-то». Например, они предсказали то, что рынок идет от традиционного формата 4:3 по мониторам к широкоэкранному 16:9. Viewsonic первый обратил внимание на эту тенденцию и сделал на нее ставку, как результат — в прошлом году в мире Viewsonic занял по поставкам широкоэкранных мониторов второе место, в Европе — четвертое. А рынок широкоэкранных мониторов в этот год вырос в четыре раза. По прогнозам Viewsonic, широкоэкранных мониторов к 2010 году будет продаваться больше, чем 4:3. И это только один общий пример гибкости. Кроме того, Viewsonic производит широкий ассортимент мониторов. Белорусские сборщики мониторов ориентированы на самые простые модели, и я думаю, что эта тенденция никуда не денется. В то же время тенденции спроса в Европе, в Америке, да во всем мире, говорят о том, что рынок постоянно смещается от самых бюджетных моделей вверх.

— Но все-таки, как вы планируете бороться с жестким государственным лобби? Или будете работать только с частными организациями?

— Вадим Степанишин — глава московского представительства — любит повторять следующую историю, которая сразу все объясняет. Viewsonic как компания, для которой конечную сборку делают сторонние заводы (китайские — как и во всем мире), прекрасно знает стоимость этой услуги. Так вот, стоимость услуги по сборке монитора из набора комплектующих в Китае стоит 5 долл. США. Таким образом, если предположить, что в Беларуси можно организовать производство на 20% эффективнее, чем в Китае, то это даст экономию на выходе в 1 доллар США. Таким образом, такое лоббирование — лишь инструмент для государства, способствующий перетеканию денег из одного госкармана в другой. Причем инструмент нерыночный. Бороться в крупных государственных тендерах с этим маловероятно, все равно что бороться с ветряными мельницами. Но корпоратив и В2В на этом не заканчивается. Существует большое количество средних и мелких государственных предприятий и организаций, которые не всегда связаны жесткой установкой покупки только белорусской техники, которые могут покупать импортную технику по конкурентной цене. При этом есть большой и растущий спрос на более продвинутые бизнес-модели — то, чего у белорусских производителей нету и, по моему мнению, навряд ли появится реально. Вот здесь мы будем работать и конкурировать.

— А каковы вообще характерные черты белорусского рынка, которые Вы могли бы отметить? Кроме гослобби в корпоративе — что еще?

— В Беларуси очень много особенностей, и перечислять их все очень долго. Но вот, например, то, что очень удивляет представителей ИТ-вендоров, которые приезжают в Беларусь. Они говорят: «Ну, поехали посмотрим какой-нибудь ваш крупный компьютерный магазин. Большой какой-нибудь, лучше всего в гипермаркет». И тут им надо объяснить, что гипермаркеты вообще у нас появились только пару лет назад, а компьютерные еще не появятся, наверное, несколько лет. «Ну ладно, а супермаркет-то компьютерный, надеюсь, есть?» — есть "Сильверадо", но на супермаркет он все-таки не очень тянет. Или та же «Цифра». Они говорят: «Это все?! А сеть? Мы понимаем, какие-то маленькие магазины, но, может, есть какая-нибудь сеть? Типа "М-Видео", "Эльдорадо"»... Вот это их очень сильно удивляет — это реально наше огромное отставание, потому что, побывав в том же "Эльдорадо", в киевском универмаге, варшавском MediaMarkt'е, можно понять, насколько у нас неразвита розничная торговля, насколько у нас это все находится в зачаточном состоянии. Понятно, что в корпоративе проводится в очень жесткой форме государственное лоббирование закупок тех же мониторов у местных поставщиков. Но в то же время понятно, что такое «уровень сборки». Все остальное — те же каналы сбыта — не сильно отличаются от России и Украины. У нас нормальная модель: есть дистрибьютор, есть реселлер, есть конечный клиент. И у нас так, и в СНГ так, и в мире так. Но, конечно, слабая розница и лоббирование государством собственной продукции достаточно сильно мешают развитию бизнеса.

— По мнению некоторых экспертов, «в Беларуси покупают либо бюджет, либо hi-end». Можете ли вы это прокомментировать?

— Возможно, если очень обобщить, то это действительно так. Но из этого правила много исключений, очень много. Немногие люди специально ищут самое дешевое предложение, причем по любому товару. IT-техника здесь не исключение — мало кто покупает самую дешевую конфигурацию, например, компьютера. Hi-end продается, конечно, но все-таки гораздо больше, чем hi-end, продается моделей среднего класса. Так и должно быть, это совершенно нормально.

— На какие основные технологии в мониторах вы делаете упор в этом году? Что будет самым популярным на белорусском рынке?

— В этом году мы сделали ставку на широкоэкранные модели. Viewsonic выкупил порядка 50% мирового производства широкоэкранных панелей — это наша ставка в мировом масштабе. Впрочем, это не означает, что Viewsonic отказывается от производства 4:3 мониторов. Правда, тяжело пока говорить, насколько широкоэкранные модели будут востребованы в Беларуси — у нас рынок инерционный, новинки и тенденции до нас доходят гораздо медленнее по сравнению, например, с Европой. Но, тем не менее, я думаю, что ближе к концу года это до нас дойдет, и дойдет достаточно серьезно. Например, когда я пересел с обычного монитора на широкоформатный, для меня этот вариант был реально удобнее, даже в простых офисных приложениях. Я даже не говорю про домашнего пользователя, который смотрит кино на широком экране. В общем, основная тенденция — широкий формат. Кроме того, по мониторам рынок пойдет в диагональ: сейчас 19” уже стала мейнстримом, к концу года/началу следующего его заменит 20” или даже что-то широкоформатное. Я думаю, в обозримом будущем на рынке будут доминировать TN-матрицы: они удовлетворяют запросам абсолютного большинства пользователей. Что касается проекторов, то на этом рынке отмечается взрывной рост — при этом огромные количества начинают продаваться в рознице. Проектор стал в Америке совершенно обыденной вещью. При этом мы даем на свои проекторы очень агрессивные цены.

— Планирует ли Viewsonic демпинговать?

— Нет, Viewsonic, конечно, не будет демпинговать. Он позиционируется как премиум-брэнд и дешевым не будет — это очевидно. Хорошее в принципе очень дешевым не бывает. Viewsonic никогда не будет поступаться качеством, характеристиками и гарантией, чтобы сделать самую агрессивную цену на рынке. Это не наша цель.

— Как организован сервис Viewsonic в Беларуси?

— Пока что авторизован один сервисный центр в Минске, он нормально работает, справляется. Брака вообще достаточно мало. Отказов по всем параметрам в течение года — до 1% и до 2% в течение трех лет. Мы даем три года полной гарантии на большинство своих моделей. В планах до конца года авторизовать как минимум еще один сервис-центр в Минске и четыре в областных центрах.


Нужные услуги в нужный момент
{banner_819}{banner_825}
-80%
-20%
-20%
-13%
-30%
-90%
-20%
-25%
-10%
-20%
-25%