Подпишитесь на нашу ежедневную рассылку с новыми материалами

В Беларуси


Фото: Алексей НовикПо давней традиции любое «брендовое» интервью у нас рассматривается исключительно как реклама. Закованный в деловое рубище топ-менеджер хорошо поставленным голосом зачитывает обтекаемые ответы на заранее присланные вопросы. Каждый новый абзац начинается с непременного упоминания бренда, а чтение…Собственно, часто на первом же абзаце оно и заканчивается.
 
Алексей Новик – региональный менеджер ViewSonic в Беларуси нас в этом смысле приятно удивил. Из этого текста вы узнаете: зачем рынку шестнадцатидюймовый монитор, почему производство в Беларуси никогда не будет таким выгодным как в Китае, до каких пределов будут расти диагонали и еще много полезных, а главное – не относящихся напрямую к ViewSonic вещей.

– Алексей, как вы оцениваете общее «итого» своей работы в прошлом году?

– Скажем так положение: хуже чем мечталось. Да, если бы у нас уже было 15% доли рынка, я бы сказал: «Это здорово, ViewSonic в самом деле «выстрелил», а так 8,6% – не идеальный, но хороший результат для компании, которая вышла на рынок после многолетнего отсутствия.

– Что помешало получить «идеальный» результат?

– То, что мы столкнулись со всеми проблемами, с которыми борются компании, впервые выходящие или возвращающиеся на рынок. Слабая узнаваемость бренда, отсутствие пула заинтересованных дилеров, лоббирование интересов местных производителей и так далее. Проблемы, на самом деле типовые и большую их часть мы решили в прошлом году. Именно поэтому в планах на 2008 год я заложил 100% рост. Я считаю, что это вполне достижимо.

– После возвращения на рынок вы почувствовали какое-то противодействие со стороны «старожилов»?

– Нет, никакого противодействия.

– Значит ли это, что на вас просто не обратили внимания?

– Вы знаете, не надо обольщаться, что наш регион и этот бизнес в нем настолько интересны, что компании с многомиллиардными оборотами в ответ на появление еще одного игрока тут же начнут предпринимать какие-то ходы. Давайте рассуждать здраво: мы живем в провинциальной стране с небольшим по европейским меркам населением и низким среднедушевым доходом. У нас ограниченный рынок и низкая покупательная способность, причем даже по меркам СНГ. Для примера – в Казахстане объем рынка мониторов ежегодно увеличивается на 50%. На 15 миллионов населения в прошлом году было продано почти 500 тысяч устройств. И средний доход в месяц там почти 500 долларов на человека. А стартовые условия, как вы помните, у казахов были ничем не лучше наших. Я уже молчу про Украину, где рынок оценивается в 2 миллиона устройств, при населении меньше 40 миллионов.

Поэтому не надо этих иллюзий, что вот на белорусский рынок вышел ViewSonic и тут же понеслись какие-то войны между вендорами. Если этот рынок занимает у них в рейтинге 77-ю строку по объемам продаж, то нельзя так ставить вопрос: «нас заметили или нас не заметили». На самом деле заметили – мы же не в пустыню пришли работать. Но потеряют другие компании несколько процентов рынка, «съест» ViewSonic долю нескольких мелких производителей – для топ-менеджмента мировых брендов большого значения не имеет.


– Каков на сегодняшний день объем белорусского рынка мониторов?

– Поскольку «серые» поставки учету не поддаются, будем говорить о «белом» рынке. По моим оценкам, его объем на прошлый год составит где-то 220-230 тысяч штук. Из этого количества примерно 50-60 тысяч поставили местные производители. Оговорюсь, что это именно оценка, поскольку реальная информация пока не доступна, а местные производители о своих успехах вообще предпочитают не распространяться. Что касается нас, то мы в прошлом году мы поставили чуть больше 20 тысяч мониторов. В этом, соответственно, думаем, что их будет не меньше 40 тысяч.

– Как будет расти остальной рынок?

– С учетом того, что в 2007 году объем «белого» рынка в Беларуси увеличился на 20%, в этом году я прогнозирую рост не меньше чем на 30%. На то есть ряд факторов, основной из которых – успехи в борьбе с серым импортом. Надо признать, что государство в этом отношении сделало большой шаг к победе. К тому же в январе к прошлогодним успехам добавилась унифицикация ввозной пошлины с РФ, а фактически ее снижение с 5%, до 0%. В связи с этим, привлекательность «серого» ввоза снизилась настолько, что вряд ли найдется масса желающих рисковать деньгами, а то и свободой, ради получения небольшой дополнительной прибыли.

Что касается нас, то мы будем расти примерно втрое быстрее рынка. Причем это не бравада. ViewSonic – узкоспециализированная компания. В случае необходимости мы не можем, как Samsung или LG, переключиться на продажи микроволновок с пылесосами, а по мониторам «не расти» или «немного потерять». Для гигантских корпораций подобная гибкость в финансовом плане не является критичной, но у нас другого варианта нет. По предварительным оценкам 2007 год мы закончили с долей 8,6%. К концу 2008 года по моим планам мы займем 13-14% рынка. Удастся ли нам с таким показателем войти в тройку самых популярных мониторных брендов? Не факт… Хотя… В любом случае мы будем стараться.

– Вы не боитесь конкуренции со стороны мониторов Integral?

– Нет, хотя видел их мониторы в нескольких магазинах.

– Эта марка хорошо представлена в корпоративном секторе.

– Если речь идет о государственном корпоративе, то там никакой мировой бренд по большому счету не представлен. Там представлены Horizont и Integral. Что касается частных компаний, то ViewSonic в мелком и среднем секторе уже представлен. У нас уже были довольно крупные по местным меркам проекты. Я хочу сказать, что партия в 150 мониторов для одного клиента, по местным меркам довольно крупный заказ.

– То есть по большому счету конкуренции вы не опасаетесь?

– Понимаете, стоимость их продукта не может быть ниже, чем производство аналогичного продукта в китайской свободной экономической зоне, где налоги величиной 0,2%. Там же не просто так размещены сейчас заводы у всех брендов. Вообще, что такое завод в Китае? Это арочное здание, которое собирается из готовых панелей за четыре недели. Потом туда завозят оборудование, потом прибегает толпа китайцев и вперед пошли собирать мониторы. При этом затраты минимальны: персонал работает по нашим меркам чуть ли не за еду, налоги отсутствуют, управляющий персонал сведен до минимума. На заводе хорошо, если, кроме директора работает еще пара бухгалтеров.

В Беларуси другая ситуация, которую даже налоговые льготы по какому-то отдельному пункту не отменяют. Уберите налоги – остаются выплаты в фонд социальной защиты, отопление, поддержка села. А еще рабочие хотят получать более-менее приличные деньги, а еще 8-часовой, а не 14-часовой рабочий день, а еще есть специалисты по технике безопасности, которые следят, чтоб кто-то голову в станок не сунул и так далее. То есть общая финансовая нагрузка отличается на порядок.


Кроме того, белорусское производство – это фактически сборка из готовых комплектов. Сама по себе она означает, что производится устаревший продукт. Никто не будет передавать сборщику новейшие технологии. Как правило, собирают модели, которые разработчик уже снял или собирается снять с конвейера. Я ничего не имею против – это первая ступенька в организации полноценных производств: с этого начинали и так в свое время поднимались в 70-х годах корейцы, а теперь поднимаются китайцы. Но что будет дальше? В мировой практике следующий шаг – перенос полноценного производства комплектующих, потом появление своих корпораций, выпуск собственных моделей – все бизнес пошел работать. Делаются ли эти шаги у нас? Если нет – мы обречены плестись в хвосте.

– Но ViewSonic тоже не производит мониторы самостоятельно.

– Действительно, своего производства у нас нет. Но у нас есть собственный центр по разработке и все наши модели – это полностью наш продукт. После того, как модель создана «на бумаге», мы ищем завод соответствующего уровня, передаем спецификации и контролируем выпуск продукции.

Поймите, пессимизм объясняется вовсе не тем, что я сам представляю крупную корпорацию. Дело не в этом: я белорус, я здесь родился, я двумя руками за создание у нас высокотехнологичного современного производства. Но бизнес во многих аспектах циничен: нельзя говорить о том, что выпускаемая у нас сейчас продукция будет конкурентна на внешних рынках. На внутреннем, конечно, помогают преференции, но они не вечны. Как только эти внутренние рычаги уберут, я думаю, Integral будет продавать по тысяче мониторов в год.

– Какие диагонали будут популярны в 2008 году? На что следует ориентироваться покупателям и продавцам?

– Самой популярной останется диагональ в 19 дюймов. 20-дюймовый формат продолжит бурный рост, а вот спрос на 17-дюймов будет очень слабым и к осени практически сойдет на нет. Оговорюсь, что по последней позиции мониторам это, так сказать, опережающий прогноз, в реальности доля 17-дюймовых мониторов может быть выше. Вообще в СНГ они пока продаются достаточно неплохо.

Что касается 19 дюймов, то думаю, к концу этого года эта диагональ может занять до 45% от общего объема продаж. 20-дюймовые мониторы займут еще процентов 15-20. Средняя стоимость одного устройства составит 170-180 долларов. Разумеется, в рознице эти цифры составят 240-260 долларов. Как будут расти 22 дюймовые широкоформатные мониторы пока трудно сказать. В России и на Украине они уже демонстрируют бурный рост. Если тенденция к снижению цены на эти модели сохранится, то рост будет и у нас.

– Будут ли популярны 20-дюймовые мониторы в этом году? Или уже начнется их вытеснение с рынка?

– 20 дюймов сейчас – один из самых бурнорастущих сегментов, спрос на эти модели будет повышаться весь год и по уровню начнет приближаться к 19-дюймовым моделям.

– Есть ли предел роста у диагонали? Дома, конечно, можно поставить 24-дюймовую панель для игр и фильмов, но что делать офисным работникам?

– Мы помним, что производители наигрались в свое время со временем отклика, а теперь идут в рост диагонали: 19 дюймов по цене 17 и так далее. Конечно, до бесконечности диагональ увеличивать нельзя, потому что на самом деле 24 дюйма это часто уже и для дома много. Но рынок выкрутится, у потребителя будет сформирована новая потребность и цикл повторится. Скажем, станут популярны мониторы со светодиодной подсветкой или удастся разогнать новые типы матриц. Тогда производители опять вбухают кучу денег в маркетинг и будут говорить: «Ребята TN – это жуткий отстой, это позавчерашний день, приличные люди так не работают». Впрочем, как будет на самом деле не знает никто и, по крайней мере до конца 2009 года, положение сильно не изменится. Еще есть куда расти в рамках существующих технологий.

Что касается офисов, то сейчас именно компании являются основными потребителями 17-дюймовых мониторов, поскольку для многих задач старшие диагонали просто избыточны. Девочка, набирающая служебную записку в MS Word, не станет быстрее работать, после того, как ее пересадят на 22 дюйма. Второй момент – экономия денег и места. Разница в цене между 19 и 17 дюймами сейчас долларов двадцать. Это, конечно, немного, но если переоборудовать надо сотню рабочих мест, то уже получается приличная сумма. При этом каждый монитор будет занимать в офисе чуть больше места, чем предшественник. В глобальных масштабах это значит, что компания будет платить, арендную плату за какое-то количество реально неиспользуемой площади.

Наконец есть еще одна область, где большая диагональ просто не нужна. Это кассовые терминалы, банкоматы, рабочие места операторов – там не то что 19, а 17 дюймов и те избыточны. ViewSonic сейчас пытается отойти от стандартов и спеиально для этой сферы мы выпустили 16-дюймовую модель. Она дает на 30% больше разрешения, чем стандартная «пятнашка» и имеет очень агрессивную цену. По предварительным заказам видно, что это будет очень популярная модель.

– Мы говорили о снижении пошлин. Снизятся ли цены?

– Оптовые цены на мониторы, безусловно, снизятся. Что касается розницы, то здесь прогнозировать сложнее, хотя розничные цены отталкиваются от оптовых. Почему мы не видим снижения уже сейчас? Потому что многие продавцы работают через российские представительства, а у них январь – мертвый месяц. Соответственно, пока еще очень мало товара с этой нулевой пошлиной попало в Беларусь. Как только поставки пойдут массово от разных дистрибьюторов к разным фирмам, конкуренция вынудит продавцов пересмотреть цены. Другое дело, что есть общемировая тенденция к снижению цен. И к декабрю мониторы подешевеют однозначно больше чем на 5%.

– Вы как-то будете влиять на своих дилеров?

– Нет. На нашу продукцию меня интересуют не низкие, а конкурентноспособные цены. В любом случае, стоимость наших мониторов будет соответствовать среднерыночной. Но если у дилера ViewSonic продается не просто лучше, а еще и дороже чем, Samsung, LG или Philips, то честь и хвала такому дилеру – он умеет делать бизнес. Впрочем, честно скажу, такое получается редко – пятерка наиболее популярных в Беларуси брендов продается по примерно одинаковым ценам, с разницей в несколько долларов.

– Какой прогноз на этот год по проекторам?

– Общий объем рынка по проекторам мы на 2008 год оцениваем примерно в 5000 штук. В России этот объем – 100 тысяч штук. Фактически мы только начинаем наш бизнес здесь. В конце 2007 года были поставки проекторов в Беларусь, но в очень небольших объемах.

– Интерес к этому сегменту связан с тем, что у людей появились деньги?

– Да, с одной стороны сейчас цены снизились, проектор уже не является «дорогой игрушкой». А с другой стороны в Беларуси, как это уже произошло в Америке и как это произошло в России пришло понимание того, что проектор просто-напросто удобнее традиционной доски с фломастерами. Причем, речь не идет только о бизнесе. Той же сфере образования: вузам и средним школам эта техника дает массу новых возможностей.

– ViewSonic планирует делать какие-то шаги по продвижению проекционного оборудования на нашем рынке?

– Безусловно. В первую очередь в этом заинтересованы наши дистрибьюторы. В отличие от мониторов, проекторный бизнес намного более рентабельный. Маржа, которую имеет продавец с продажи одного устройства намного выше обычных для мониторов 10-20 долларов, то есть здесь можно заработать деньги. В Беларуси будет представлена вся наша линейка с моделями стоимостью от 400 до 3000 долларов. Разумеется, планируется провести серьезную работу с потребителем. Хотя, надо сказать, что сфера образования, а также крупный бизнес: банки, софтовые компании, они уже заинтересованы. Планы у нас не грандиозные, но я рассчитываю, что мы продадим в этом году в Беларуси около 500 проекторов (10% рынка), причем, по моему мнению, в лидерах продаж будут не самые дешевые модели.

– Насколько сильна конкуренция в этом сегменте?

– Конкуренция, честно говоря, слабая, потому что сегмент фактически не развит. Потребитель навскидку может вспомнить 3-4 бренда не более: Nec, Epson, может быть Hitachi, Toshiba, немножко BenQ.

– В отличие от монитора, проектор – это все-таки штучный товар. Вы не боитесь, что компаниям будет проще заказать аппаратуру в Москве?

– Я не думаю, что они на этом много сэкономят. Большинство крупных клиентов хотят покупать за белорусские рубли, хотят покупать здесь и хотят, чтобы был четкий поставщик, предоставляющий гарантийное, а самое главное – постгарантийное обслуживание. Кроме того, бизнес сейчас предпочитает работать «в белую», чтобы была легальная поставка, чтоб товар был растаможен и так далее. Что касается цен, то да, сейчас есть разрыв. Но опять таки это проблема «серого» рынка и проблема развитости рынка вообще.

– Какая ситуация у нас сейчас по телевизорам ViewSonic?

– По телевизорам комментировать пока нечего. Мы будем ими заниматься, но по цифрам я на этот год ничего не планировал вообще. Будут продаваться хорошо – хорошо, будут чуть хуже – не беда. Вообще, пошлина на телевизоры, как и на мониторы, тоже снижена, поэтому в целом рынок будет развиваться.

Прогноз от Алексея Новика: 

До конца года мониторы в РБ подешевеют значительно больше, чем на 5%
Самыми продаваемыми в 2008 году будут 19 и 20-дюймовые модели
Объем белорусского рынка в 2008 году составит 280-300 тысяч штук
Доля ViewSonic на белорусском рынке увеличится до 13%