• В Беларуси
  • Наука
  • Интернет и связь
  • Гаджеты
  • Игры
  • Оружие
  • Архив новостей
    ПНВТСРЧТПТСБВС


Александр Швец | Фото: XeroxРуководитель представительства Xerox в Республике Беларусь Александр Швец никому и ничего не доказывает. Он просто скромно упоминает о том, что история успехов и неудач его компании пользуется огромной популярностью среди мирового топ-менеджмента.
 
Впрочем, и сам Александр Иосифович испытывает на себе повышенное внимание журналистов. Не в последнюю очередь это происходит благодаря его страсти к аналогиям. Эксклюзивное интервью KOSHT.com в этом плане не стало исключением.

– У каждого бренда есть своя «теорема», которая доказывается потребителям. ViewSonic демонстрирует, что хорошие мониторы можно делать, не имея собственных заводов, KOSHT.com ничего не продает сам, но является оптимальным инструментом для приобретения техники через интернет и так далее. Что доказывает Xerox?

– Мы ничего не доказываем. У нас в стране люди, которые работают в IT-секторе, очень хорошо образованы. Им не надо ничего доказывать – они компетентные специалисты и решения принимают самостоятельно.

В отношениях с клиентом нам гораздо больше важна демонстрация наших возможностей. То, что мы продаем не только оборудование, но и услуги – одна из самых сильных наших черт. Если у заказчика есть возможность, он обслуживает оборудование сам. Если он хочет сосредоточиться на бизнесе, то заказывает обслуживание у нас. Причем это может быть как обслуживание отдельной печатной машины, так и всего парка используемой техники.

– Я правильно понял, что в других странах IT-сектор образован хуже?

– Знаете, не надо воспринимать мои слова как комплимент Беларуси. Это не комплимент. Это констатация. Отличия между рынками действительно есть, но конкретных примеров я приводить не буду, поскольку они связаны с работой моих коллег.

– Зачем же «хуже», когда можно сказать «по-другому»?

– Речь о том, что люди, с которыми мы здесь работаем, демонстрируют очень высокий профессионализм. В то же время, насколько мне говорят коллеги из других стран, этот уровень не везде настолько высок.

– За те пять лет, что вы возглавляете белорусское отделение Xerox, ситуация на рынке сильно изменилась?

– Пять лет назад люди покупали в основном б/у автомобили, а сейчас доля новых машин выросла в разы. Почему это произошло? Потому что в нашей стране появляется все больше людей, которые заработали достаточные средства для приобретения новых автомобилей. Своим успехом они обязаны постоянному развитию, поэтому б/у их не устраивает. Этим людям нужны качество, скорость, они заботятся о своем имидже. В нашей отрасли происходит то же самое. Уровень требований, которые заказчики предъявляют к технике, за пять лет вырос многократно, а это значит, что вырос и уровень образованности. Яркое свидетельство тому – более 50% рост рынка сетевых принтеров, который Xerox ожидает в этом году. Это уже не просто «модная» технология. Это понимание того, что крепкий бизнес очень сложно построить на устаревшей базе.

– А как будет вести себя рынок в этом году?

– За четыре месяца 2008 года оборот по сравнению с четырьмя месяцами прошлого года увеличился примерно на 60%. Отсюда уже можно делать некоторые выводы. На конец года мы прогнозируем общий рост около 30%, но это, как вы понимаете, «средняя температура по больнице», потому что в разных сегментах темпы роста тоже разные.

В целом мы довольны своими показателями, за исключением продаж малых офисных цветных МФУ. Заказчики все еще обращают внимание не на качество и себестоимость отпечатка, а на цену устройства. Соответственно, выбирают не лазерные, а более дешевые струйные модели.

Зато мы ожидаем бурный рост в сегменте средне– и высокопроизводительных монохромных МФУ. Я думаю, что по группе МФУ со скоростью печати от 32 до 90 копий в минуту рост может составить от 80 до 100%. Кроме того, будут расти продажи среднепроизводительных МФУ. В сегменте широкоформатных инженерных систем Xerox планирует увеличить долю рынка с 55 до 60%. Напоследок добавлю, что в этом году ожидается очень большая конкуренция в сегменте МФУ формата А4. Сейчас у нас доля от 35 до 50% рынка и мы постараемся ее сохранить.

– Откуда такой интерес к сетевой печати?

– Мы опять возвращаемся к тому, что вырос уровень требований заказчика. Поскольку один сетевой принтер стоит в разы дешевле, чем два десятка персоналок, постольку предприятие резко снижает затраты на обслуживание и получает контроль над производством. Кроме того, экономится офисная площадь. Люди все это прекрасно понимают.

– А вы не теряете на этом деньги?

– Мы приобретаем лояльность и уважение клиента. Можно рассуждать, что да, было бы выгодно поставить вместо одной сетевой машины двадцать персональных аппаратов, к ним комплект картриджей и вагон бумаги вдогонку, но это пещерный уровень. Нельзя быть хорошим продавцом, если ты пытаешься обмануть клиента.

– А как часто клиенты обманывают вас?

– Xerox одна из немногих компаний, которая без проблем предоставляет свою технику на тестирование. Признаю, были случаи, когда на тест поставлялась дорогая широкоформатная система, потом заказчик прогонял через нее большой объем печати и возвращал со словами «Спасибо, но это очень дорогая техника, и у нас на покупку нет денег». Замечаний, мы, естественно, никаких заказчику не делали, но к сведению приняли. Мы стараемся объяснить нашему заказчику, что не нужно вводить в заблуждение, лучше честно попросить и мы пойдем ему навстречу.

– Цифровое фото вытеснило пленку почти мгновенно. Когда подобный переход произойдет в печатном деле?

– Вы спрашиваете, когда цифровая печать полностью вытеснит офсет?

– Да.

– Не произойдет в ближайшем обозримом будущем.

– Почему?

– Потому что пленочная и цифровая технологии прямо конкурировали между собой. А на рынке полиграфии положение таково, что у офсета есть свое место, а у «цифры» – свое. Они отлично уживаются и, более того, дополняют друг друга. Цифровая печать экономически выгодна, когда речь идет о тираже до тысячи экземпляров. Если говорить более простым языком, то для выпуска отраслевой малотиражной газеты, или методички для студентов «цифра» незаменима. Если вам нужен более высокий тираж – преимущество переходит к офсету.

Приведу еще пример. Допустим, я руковожу бизнесом и мне нужно за ночь подготовить буклеты к семинару. Я воспользуюсь цифровой печатью. Я знаю, что она будет дороже, но для меня, в этом случае, важны не деньги, а время. Однако, если до выставки еще целая неделя, я те же самые буклеты отпечатаю на офсете – качество будет одинаковым.

– Сколько стоит такая цифровая типография?

– Палитра цифровых типографий, выпускаемых корпораций Xerox велика, и соответственно цены на них от 20 тысяч долларов, до мощных типографий стоимостью более миллиона. Могу добавить, что в нашей стране доля Xerox по этой продукции составляет не менее 75-80%. В любом случае, Xerox – компания, которая традиционно ведет расчеты в долларах, поэтому, кстати, в последнее время, в связи с безудержным ростом евро, наша продукция становится особенно привлекательной.

– Не боится ли сам Xerox «проспать» новые технологии. Электронную бумагу, например?

– Конкретно электронную бумагу – нет. Но вообще от ошибок, конечно, не застрахован никто. Не буду вдаваться в подробности, но порекомендую книгу Джека Траута «Большие бренды – большие проблемы» там подробно все написано. По истории успехов и неудач Xerox училась чуть ли не половина мирового топ-менеджмента.


-25%
-10%
-40%
-20%
-20%
-20%
0071366