Николай Щетько,

В сегодняшней беседе "по понедельникам" с Александром Опариенко, директором консалтинговой ИТ-компании "Атлантконсалт" (внедрения продуктов SAP) и Сергеем Слесаревым, коммерческим директором "Атлантконсалт" мы обсуждали, как экономический кризис отразился на рынке внедрений комплексных решений в сфере бизнес-ПО.

По словам специалистов, объем заказов за время кризиса значительно снизился, а наибольший интерес у заказчиков сейчас вызывают продукты которые позволяют оптимизировать затраты ("бюджетирование") или лучше видеть происходящие на предприятии процессы ("бизнес-аналитика"). При этом комплексные внедрения откладываются до лучших времен.

Когда и кому нужно задумываться о CRM, ERP и других сложных аббревиатурах? На какие грабли важно не наступить? В чем особенности белорусского рынка SAP-интеграторов, какие корпоративные решения используются в этом сегменте?


А.Опариенко, С.Слесарев


Скачать аудио (15,73 МБ)


Скачать видео

Насколько востребованы эти достаточно сложные системы и дорогие решения белорусскими предприятиями в условиях кризиса?

Александр Опариенко: Я бы хотел уточнить, что мы занимаемся не комплексными автоматизациями. У нас есть пять продуктов, которые мы очень хорошо знаем и в которых хорошо разбираемся. Это система CRM, системы бизнес-аналитики, системы управления персоналом, по постановке управленческого учета и системы по эффективной автоматизации логистики.
На базе какой платформы?

Александр Опариенко: Мы работаем с платформой SAP. Безусловно, эти системы востребованы белорусскими предприятиями. Есть запросы на комплексную автоматизацию, на автоматизацию нишевых продуктов, которыми мы тоже занимаемся, CRM, управление персоналом, бизнес-аналитика. Стоимость таких проектов относительна.
Сейчас все принято сравнивать с докризисными временами.

Александр Опариенко: Идея о том, что SAP дорог – это миф. Объем проекта и его стоимость определяют заказчики, потому что основная часть стоимости проекта – это стоимость услуг внедряющих консультантов. Если брать 1C-ников и специалистов, которые хорошо знают SAP, то стоимость их услуг не отличается.
Сергей Слесарев: Естественно, кризис внес определенные коррективы. С другой стороны из-за экономических проблем клиенты освободили внутренние ресурсы самих компаний. Те, кто откладывал автоматизацию по тем или иным причинам и сейчас обладают возможностью ее осуществить, используют ее. Использование собственных ресурсов удешевляет проект и на порядок повышает вовлеченность клиента. Поэтому изменения есть, но движение идет.
 
Бытует мнение, что автоматизация во многих ипостасях – это приятный проект, который требует больших затрат, а отдача иногда есть, а иногда нет. Когда предприятию надо задумываться об автоматизации бизнес-процессов? Когда отдача будет высокой, а когда нет?

Александр Опариенко: У каждого предприятия есть собственник, и он должен определять стратегию и тактику движения предприятия. Туда должна вкладываться и IT-стратегия. Сам, со своей командой или привлекая внешних консультантов, он должен решить этот вопрос. А результат зависит от него, от того, насколько он привлечет свою команду, мотивирует ее, донесет до нее важность внедрения и обеспечит результат.
Какой процент холостых внедрений в компаниях? Что пылится на задворках, иногда запускает отчеты, генерирует, но в целом серьезного влияния на работу предприятия не оказывает?

Сергей Слесарев: В меньшей степени это относится к SAP-проектам.
Александр Опариенко: Мой опыт подсказывает, что даже если это действительно необходимо собственнику, происходит выход на второй круг, и предприятие все равно добивается результатов. Вбрасывать деньги ни во что сейчас никто не будет: ни государство, ни частный собственник.
Сергей Слесарев: Достаточно редко предприятие бросается грудью на амбразуру и начинает автоматизацию всего. Как правило, у компаний есть ряд потребностей, и она начинает закрывать их поэтапно. Например, у компании есть вопросы к системе бизнес-аналитики. Зачем ей сразу внедрять делать революцию, когда она может начать с чего-то одного? Когда проект закончен, руководство компании смотрит, получило ли оно ожидаемые результаты. Если результат есть, компания понимает, что правильно выбрала продукт и надо идти по остальным направлениям. Чаще всего в Беларуси мы сталкиваемся именно с таким подходом. И, наверное, он обоснован. Компания, которая начинает комплексную автоматизацию всего, в любом случае определяет для себя очередность. За один год она закрывает блок финансов, в следующем году другой блок.
Вы говорили о нескольких продуктах, которые реализует ваша компания. Для пользователей, которые не знакомы с автоматизацией бизнеса, можете объяснить, что такое IRP, CRM? Какие существуют модули? С каким числом работников предприятию стоит задумываться об определенных модулях?

Александр Опариенко: О CRM стоит задуматься, когда вы понимаете, что клиенты – это ваше все.
Давайте для начала расшифруем: CRM – это…

Александр Опариенко: Customer Relationship Management, управление отношениями с клиентами. Система нужна тогда, когда вы понимаете, что центром ваших устремлений является клиент, и вы должны знать о нем все. Сама система автоматизации – только небольшая часть построений систем с клиентами. Когда вы осознали это, под это будет заточена вся стратегия вашей компании: то, как вы отвечаете клиенту по телефону, то, как вы встречаете его в офисе, как у вас выглядят визитки. В том числе, вам будет важно, какую информацию вы заносите в систему, чтобы знать все о клиенте, например, что он любит, куда ездит, на чем он ездит, когда у него день рождения, когда день рождения его супруги, сколько у него детей. В разных отраслях нужна разная специфика знаний. CRM начинается с этого.
По бизнес-аналитике приведу один пример. Одному из владельцев компании мы делали презентацию по системе бизнес-аналитики. Он сказал, что мы привели его в кабину боинга и показываем различные лампочки и показатели. Все прекрасно, но полетит ли он? После этого в своем направлении мы сделали ставку не только на внедрение системы управления, но и на построение концепции и на то, как эта система будет работать. Владелец будет знать, кто, на каком уровне, когда и в каком виде делает проект, и тогда будет анализировать его успешность. Иначе все будут сидеть в кабине боинга и ничего не понимать.
Сергей Слесарев: Все должны понимать, что клиент – это актив компании. Каждый руководитель должен задать себе ряд вопросов: знает ли он, сколько у него клиентов, какие у него клиенты, что они любят. Платформа CRM позволяет это сделать сфокусироваться на конкретной группе и провести нацеленную кампанию, а потом оценить результаты. Здесь есть часть автоматизации и часть бизнес-консалтинга. Есть высказывание: если автоматизировать бардак, то на выходе получится автоматизированный бардак. Это выражение полностью соответствует нашей концепции. Мы помогаем клиенту разобраться, что происходит. Мы обязательно предлагаем предварительное расследование без покупки конкретной системы. Это позволит понять, с чего клиенту надо начинать, и определит стоимость, ресурсы и сроки проекта.
Можете назвать среднюю стоимость, сроки и количество пользователей?

Сергей Слесарев: Стоимость может отличаться.
Наверняка она зависит от сроков и от количества вовлеченных людей.

Александр Опариенко: Скорее от объема.
 
Сергей Слесарев: От готовности компании. Когда спрашивают, сколько это будет стоить, сложно ответить.
Давайте оперировать хотя бы порядками.

Сергей Слесарев: Это может отличаться на порядки.
 
Наверное, если это МАЗ и маленькая компания, то да.

Александр Опариенко: Внедрение систем СRM на одном из наших клиентов обошлось в десятки тысяч долларов. Запуск и продуктив первого готового блока произошел через 4 месяца после того, как был подписан контракт.
В общем-то, нет оснований считать, что это дорого, долго и громоздко.

Александр Опариенко: Здесь важен принцип, который проповедуется нашей компанией: принцип дешевого успеха. Небольшой объем за вразумительные деньги. Самое главное, чтобы владельцы, топ-менеджеры быстро почувствовали пользу и начинали развиваться и двигаться дальше.
Сергей Слесарев: Конечно же, важно и качество, поэтому SAP и ценится.
Сколько сейчас внедренцев SAP? Как правильно их называть?

Александр Опариенко: Система немецкая, поэтому можно говорить по-разному.
Как говорят ваши партнеры из головного офиса?

Сергей Слесарев: Чаще всего SAP.
Александр Опариенко: В Беларуси сложилась достаточно специфичная ситуация. Есть проверенные старые игроки, такие как Epam, IBA, АтлантКонсалт. С 2008 года мы вышли на внешний рынок. Появляется много новых игроков среди белорусских компаний. На белорусский рынок начинают обращать внимание российские компании. Они активно участвуют в тендерах, перекупают специалистов, открывают здесь свои офисы. Поэтому начинается этап международного сотрудничества.
Сергей Слесарев: По большому счету важно не то, сколько компаний представляет SAP. Эти компании могут зайти не только из России, но и из Украины, Германии.
Наверное, и SAP сам по себе что-то интегрирует.

Александр Опариенко: Есть консалтинговые подразделения.
 
Но они же дороже.

Сергей Слесарев: Это уже другой вопрос. Тем не менее, они есть. Компании из России сейчас активно работают на белорусском рынке, поэтому расслабляться нельзя.
И белорусы, тот же Epam, тоже внедряются в Россию и активно работают на других рынках. Грубо говоря, рынок внедренцев в Беларуси не имеет значения, потому что есть компании, которые ориентированы на зарубежье, и зарубежные, которые работают на белорусском рынке.

Александр Опариенко: Важен опыт, компетенция и комфорт работы с командой заказчика.
Есть ли какие-то реальные истории успеха ваших клиентов? Есть очень много крупных предприятий - Белтрангаз, Белэнерго, Белжд, Беларусьбанк. Там уже внедрен SAP?

Александр Опариенко: По нашей статистике порядка 25 компаний обладают SAP. Есть публичные и приватные компании. У последних проект может быть успешно завершен, но они не стремятся о нем рассказывать. Те же проекты БелАЗ и Атлант-М, с которых начиналась наша компания, Мозырьский НПЗ, Белорусский металлургический завод в Жлобине, Velcom, Таможенный комитет, БеларусьНефть – эти проекты идут успешно.
Можно ли сказать, что проект когда-нибудь завершится? Или это процесс?

Александр Опариенко: Я думаю, это процесс.
Сергей Слесарев: Смотря что внедрено. Если внедрена система планирования бюджетирования, мы можем четко сказать, что проект длился 7 месяцев, и он завершен. Но когда мы говорим о комплексной автоматизации, это постоянный процесс. Хотя в Беларуси таких компаний нет. Вы начинаете с какого-то одного блока, а потом вы начинаете его достраивать, если вы понимаете, что вам понравился продукт.
 
Александр Опариенко: SAP – отличная платформа, поэтому, как правило, заказчик не останавливается. Он внедряет первый блок, и уже задумывается о втором.
На каком из белорусских предприятий линейка внедрена наиболее широко?

Александр Опариенко: Холдинг "Атлант-М". Там внедрена практически вся функциональность SAP. Наша команда принимала участие во внедрении блока управления персонала на БелАЗе. Помимо блока управления, там реализовано все, что связано с логистикой и управлением материальными потоками. Компания RMTeck - крупнейший поставщик запасных частей на территории Республики Беларусь и России. Это очень успешный проект, там сильная команда, и туда внедрено достаточно много функциональностей.
Есть компании, которые начинают с малого. Например, "Санта Бремор", с которой мы сейчас ведем проект по управлению бюджетирования. Сейчас успешно завершается одна из фаз проекта, и они уже думают над следующим. В том числе мы ведем проекты с Минским транзитным банком. Они начинают с CRM, но у них в планах достаточно большое количество функционала, который они хотят внедрить.
Как относятся SAP на международном уровне к Беларуси? В мае был назначен новый региональный директор. Вы ощутили это на своей работе?

Александр Опариенко: Безусловно, ощутили. Илья Юрьев, который назначен региональным директором в Беларуси, по сравнению со своими предшественниками большинство времени проводит на территории Республики Беларусь. Уже это говорит в пользу того, что белорусский рынок очень интересен для SAP.
Сергей Слесарев: С приходом Ильи интенсивность движения увеличилась в разы. Когда компания назначает регионального руководителя, она ставит определенные задачи. Видно, что задачи поставлены конкретные и грандиозные.
Александр Опариенко: И заметно, что он стремится их выполнить. У нас с ним налажен хороший диалог, хотя он тесно общается со всеми партнерами в Республике Беларусь. Это очень приятно.
Сергей Слесарев: Для SAP все партнеры равны.
Как компания должна подготовиться к внедрению системы? На какие вопросы она должна для себя ответить?

Александр Опариенко: Прежде всего, компании нужно определиться со стратегией, определить тактику и понять, чего ей не хватает. Она должна выбрать платформу, потом партнера и начинать движение. Она должна обращать самое пристальное внимание на ход проекта. Участие владельца – один из ключевых факторов успешности проекта.
Сергей Слесарев: Когда вы выбираете исполнителя, внимательно посмотрите на то, какие проекты он реализовывал. Желательно не просто послужной список, потому что часто бывают просто громкие имена. Посмотрите, доволен ли предыдущий клиент этим внедрением. После этого все становится на свои места. Иногда бывают ситуации, когда есть громкий послужной список, а когда вы начинаете выяснять, оказывается, что ничего хорошего за этим не стоит.
Кто ваши основные конкуренты по платформам? Наверняка у других платформ есть какие-то преимущества. Когда однозначно надо выбирать SAP, а когда можно подумать?

Александр Опариенко: В каждом из продуктов свои конкуренты. Для CRM один набор конкурентов…
Сергей Слесарев: Есть нишевые игроки, которые занимаются только CRM. Той же платформе SAP и программному продукту SAP CRM приходится сталкиваться с 4-5 продуктами, которые закрывают именно этот блок.
Александр Опариенко: Точно так же с продуктом бизнес-аналитики и хранилища данных: у них есть свой набор конкурентов. Управление персоналом – то же самое.
Сергей Слесарев: Здесь сложно рассматривать всех конкурентов в общем.
У кого самая большая доля рынка?

Сергей Слесарев: Я бы мог рассказать на примере России: там SAP – это лидер.
А у нас?

Сергей Слесарев: Сложно сказать.
 
Никто не афиширует?

Сергей Слесарев: Дело не в том. Чаще всего под понятием IRP люди понимают разные вещи. Стоит 1C, который, к примеру, закрывает блок бухгалтерии. То же самое с Галактикой. Надо понимать уровни. В ряд сегментов нет смысла идти с этим программным продуктом, потому что он не будет подходить под нужды бизнеса. Если он маленький, зачем изобретать космический корабль?
Что наиболее востребовано на белорусском рынке? Что чаще всего приходится внедрять? Что чаще всего спрашивают?

Сергей Слесарев: Во-первых, кризис на самом деле внес свои коррективы. Так как есть определенный цикл продажи продукта, программный продукт ICR не продается быстро. Чаще всего проходит определенный временной период, - может, месяц, два, полгода, год. Это сложный процесс. Компания начинает выстраивать собственную службу IT, производить реинженеринг бизнес-процессов. До марта была достаточно широкая линейка востребованных продуктов. Сейчас востребованы продукты, которые позволяют оптимизировать затраты, это планирование бюджетирования, а также блок бизнес-аналитики.
Людям нужно знать, куда уходят деньги.

Сергей Слесарев: Совершенно верно. Поэтому отвлеченные проекты, которые компания, может, и хотела бы внедрить, она переносит до лучших времен. Сейчас важно сэкономить. Начинается битва за клиентов, соответственно, нужны инструменты, которые позволят сделать это лучшим образом. Это пример продукта, который сейчас востребован.
А вообще заказов стало меньше?

Александр Опариенко: Они просто отложились во времени.
Сергей Слесарев: В марте, апреле, мае и июне количество горячих контактов уменьшилось в разы.
Мне кажется, это характерно для всего рынка. Так что стесняться тут нечего.

Сергей Слесарев: Сроки, ресурсы, стоимость проекта должны быть рассчитаны клиентом. А когда в некоторых компаниях идет речь о сокращении людей, это вносит некоторые коррективы. Уже не до автоматизации.
 
Планирует ли ваша компания выходить на международный рынок?

Александр Опариенко: Это можно назвать диверсификацией. У нашей компании сильная компетенция в ряде продуктов. Когда мы оцениваем российский рынок, мы понимаем, что действительно сильны в конкретном направлении. Можно сказать, что мы голодные и злые, а они большие и расслабленные.
Возможно, какие-то тендеры им менее интересны. Вы в первую очередь рассматриваете рынок СНГ?

Александр Опариенко: Скорее, рынок СНГ, потому что на европейском и американском рынке своя специфика. Наши сотрудники – это бизнес-консультанты, а не программисты. Они должны обладать определенными знаниями об особенностях рынка.
Сергей Слесарев: Важно понимание бизнеса, законодательства.
Александр Опариенко: В том числе разговорный английский или немецкий. Поэтому пока мы обращаем внимание на русскоговорящие страны.
Хватает ли сотрудников? Я знаю, что для IT кадры - это всегда больной вопрос.

Александр Опариенко: Это проблемный вопрос, но у нас есть своя кадровая политика. Мы подбираем, растим, перемещаем персонал.
Кому может быть интересно стать SAP-консультантом? Кого вы приглашаете в первую очередь? Многие переучиваются на бизнес-анализ, на разработку под платформы.

Александр Опариенко: Любой специалист может быть востребован с точки зрения бизнес-аналитики или логистики. Это зависит от стратегии предприятия, портфеля ее потенциальных проектов. С точки зрения подготовки специалистов, нам интересны сотрудники с опытом, прежде всего, это люди, которые встречались с сопровождением IT-системы. Мы также обращаем внимание на молодых специалистов, студентов, которые заканчивают вузы. Это могут быть выпускники нархоза.
 
То есть люди с бизнес-образованием.

Александр Опариенко: Самое главное, чтобы у человека был драйв, энергия.
 
Сергей Слесарев: Мы всегда говорим, что люди – наш основной ресурс. Вся сила в команде, это и есть основной актив. Как коммерческий директор, я четко понимаю, что если я что-то обещаю клиенту, я не просто хочу продать и забыть, я прекрасно понимаю, что у меня с этим клиентом складываются отношения на определенный срок. Поэтому я должен понимать, что команда, которая стоит за мной, сделает этот проект на десять с плюсом.
И желательно, чтобы не разбежалась. Я думаю, что клиентов может раздражать, если менеджеры меняются слишком часто.

Сергей Слесарев: На белорусский рынок приходят российские игроки, и мы сталкиваемся с тем, что наших сотрудников пытаются перекупить. Но дело не в том, что вам заплатят больше.
Человек определяет для себя сумму, за которую он готов уйти.

Сергей Слесарев: Деньги решают не все. Есть понятие комфорта работы в команде, профессионального роста. Мы гордимся, что люди к нам приходят и рассказывают, что ходили на собеседования. Это уже воспринимается, как…
 
Это воспринимается как намек на повышение заработной платы.

Сергей Слесарев: Отрасль вносит свои коррективы. Ситуация достаточно стабильная.
Растут ли зарплаты у ACP-консультантов? У IT-ишников они в долларах продолжают расти.

Сергей Слесарев: Тут скорее надо говорить о другом. Для любого интегратора, который приходит на рынок и начинает покупать дорогие ресурсы, это отражается на конечной стоимости проектов. Набрать кучу дорогих консультантов и сидеть с ними – это не выход.
Будем надеяться, что на белорусском рынке все будет хорошо. В завершении нашей беседы наш традиционный вопрос: что вы пожелаете нашим зрителям, слушателям, читателям?

Александр Опариенко: Успешных проектов и здоровья.
Сергей Слесарев: Уверенности в себе. Если помните из истории: "Все пройдет, и это тоже". Бывают сложные времена, но, как показывает практика, они только закаляют людей. Поэтому удачи, успехов вам и самое главное – здоровья.
 
 
 
-25%
-10%
-20%
-30%
-10%
-31%
-17%