Вы когда-нибудь задумывались о том, как мы совершаем покупки в интернете. Почему зайдя на один сайт, мы готовы провести на нем час, а другой — закрываем едва он успел загрузиться? Почему мы покупаем товары на одном ресурсе, а другой вызывает недоверие и даже раздражение? Как нас заставляют покупать даже то, что нам не нужно?

На эти вопросы ответили специалисты веб-студии «Восточные технологии», которая занимается созданием сайтов и интернет маркетингом уже более 8 лет. Что же нужно знать для разработки успешных интернет-решений компаниям, и что нужно знать доверчивым интернет-пользователям, чтобы не попасться на уловки маркетологов.

Ленивый мозг

Как показывает ряд исследований, чтобы человек не ушел с вашего сайта, у вас есть максимум восемь секунд, чтобы его увлечь, вовлечь или хотя бы не спугнуть.

Аксиома — наш мозг ленив и при каждом удобном случае он ищет, как и где можно «срезать углы». И это неудивительно, ведь ему приходится работать, даже когда вы отдыхаете. Мозг выполняет сложнейшие процессы постоянно. Когда бежите, вы же не задумываетесь о том, что нужно дышать чаще, а сердцу биться быстрее, чтобы компенсировать более быстрый расход кислорода организмом. Чтобы почесаться, никто не задумывается, что нужно поднести руку к нужному месту, а затем сгибать и разгибать пальцы. А ваш мозг думает, поэтому и не любит себя перегружать «лишними» процессами.

Именно такие «лишние» процессы и доставляют вам дискомфорт, так как заставляют думать там, где это необязательно, и с большой долей вероятности могут стать причиной отказа пользователя от просмотра интернет ресурса.

Мозг значительно медленнее и неохотнее обрабатывает логическую и рациональную информацию. Именно поэтому она и вызывает подсознательное отторжение. Не мучайте мозг посетителей сложными размышлениями, едва они успеют открыть ваш сайт. Наш мозг привык думать быстро и эмоционально. Причем на этом уровне принимаемые им решения, суждения и оценки, как правило, наиболее верны, так как задействуется весь наш подсознательный арсенал.

Не верите? Давайте пройдем известный тест на скорость обработки информации. Достаньте секундомер и умножьте в уме 37 на 8.

Сколько времени на это у вас ушло?

А сейчас посмотрите на фотографию ниже и ответьте на вопросы под ней:

В какой стране сделана фотография? Где на ней туристы? А где бедуины? Сколько на ваш взгляд лет мальчику, который держит верблюдов? Довольны ли туристы?

Ваш мозг ответил на объективно более сложные вопросы в разы быстрее, нежели чем подсчитал простейшую математическую задачу.

Не убеждены? Простые вопросы? Давайте проанализируем.

В доли секунды мозг сопоставил фон фотографии и на основании опыта из всех стран мира моментально подсказал вам ответ. На том же основании он вам подсказал где туристы, а где бедуины. Более того, едва взглянув на мальчика, вы уже определил диапазон его возраста. И все это быстрее, нежели чем решить пример в одно действие.

Все еще сомневаетесь? Тогда обучите этим действиям компьютер. Считать может даже калькулятор, а вот с той же точностью, что и ваш мозг, ответить на поставленные вопросы сможет только мощная нейронная сеть.

Вот разница между обработкой логической и графической информации. И еще быстрее мозг обрабатывает эмоциональную составляющую, безошибочно определяя даже настроение.

Вывод прост: бизнесы вкладывают в продвижение сайтов огромные средства, покупая ключ к успеху в интернет-среде. Но если будет заедать замок, который этот ключ открывает, пользователь просто уйдет в другую дверь.

На грамотном сайте нужно давать мозгу посетителя делать привычные ему вещи, не заставляя его нагружаться и напрягаться, а результатом таких вещей должна стать эмоциональная вовлеченность, которая просто не позволит посетителю закрыть ваш сайт в первые восемь секунд посещения. Именно эта вовлеченность нам очень понадобиться дальше, потому что, заполучив ее, мы уже сможем «заставить» посетителя напрячь свой мозг логическими действиями.

Молекула удовольствия и эмоциональная вовлеченность

Основная задача — сделать так, чтобы посещение сайта доставляло человеку удовольствие.

Зачем? Многие ответят: «Довольный человек более склонен к покупкам».

Нет! С точностью до наоборот. Довольному человеку не нужны ваши товары. Он уже и так доволен и удовлетворен. Купит он только в том случае, если руководствуется принципом «мне надо» и не факт, что у вас.

Наша задача сменить парадигму «мне надо» на «я хочу».

Чего хотят люди? Награды, выгоды, счастья. Обещайте им все это, покажите им все это, но не отдавайте до тех пор, пока человек не сделает то, что вы от него хотите.

Биохимический процесс получения удовольствия неразрывно связан с выделением в мозге дофамина. Стимулировать его выработку могут абсолютно разные и крайне индивидуальные вещи: цвета, музыка, изображения, скидки, акции, ограниченные по времени спецпредложения… Но лучше — все вместе в гармоничном комплексе.

Что такое дофамин и как он работает?

Дофамин — это вещество, вырабатываемое мозгом, которое обещает нам счастье, заставляет нас двигаться и стремиться к обещанной цели, концентрироваться на ней так, что «пусть весь мир подождет», пугая нас «полным обломом» и ввергая в панику, когда обещанное счастье начинает удаляться. Важно, что дофамин вовсе не дает желанного счастья, а лишь обещает его, заставляя человека совершать действия.

В 60-х годах доктор Роберт Хит проводил весьма бесчеловечные на наш взгляд эксперименты. Он вживлял электроды пациентам в мозг и давал им возможность самостоятельно стимулировать центр удовольствия, ответственный за выработку дофамина, нажатием кнопки. В итоге пациенты готовы были «поджарить» собственный мозг, отказывались от еды, выражали агрессию по отношению к медперсоналу, когда те отключали аппаратуру. А все ради погони за обещанным счастьем.

Вот здесь на сайтах и работают скидки и акции, которые заставляют человеческий мозг вырабатывать дофамин.

Здесь начинается смена парадигмы с «мне надо» на «я хочу». И хочет покупатель вовсе не ваш товар, а выгоду или счастье, которые сопряжены с его покупкой. Например, в магазине на скидках вы покупаете только то, что вам нужно или то, что выгодно? А если акция еще и ограничена по времени, то человек начинает паниковать, так как обещанное счастье может раствориться. Так работает дофамин.

При разработке сайта, дарите людям это удовольствие, делайте ваших посетителей счастливее, а они в долгу не останутся, покупая ваш товар.

А когда мы купили, мы довольны и нам уже ничего не надо?

Конечно нет! При комплексном подходе к разработке сайта как инструмента продаж, после покупки вас не отпустят.

На первый взгляд кажется: «Ну вот и все, обещанное счастье в кармане. Я удовлетворен».

Здесь нужно убедить покупателя в обратном и не отпускать его. Предложите ему что-нибудь, без чего его покупка несовершенна, т.е. счастье неполное. Например, карта памяти для смартфона, крышка для сковородки, насадка для кухонного комбайна, термометр для ванночки. Причем в этот момент покупатель за ценой не постоит, т.к. для полноты обретенного счастья мы уже не будем сравнивать цены у конкурентов. Для этого на интернет-сайтах и существует блок «С этим покупают».

Три кита успешной разработки сайта

— Делайте сайты для людей.

Помните, что создание сайтов — это в равной степени технический и творческий процесс. При разработке учитывайте универсальные алгоритмы работы человеческого мозга. Апеллируйте к эмоциям, используйте графику и видео. Все на своем сайте делайте интуитивно понятным и доступным в один щелчок мыши.

— Продавайте не товар, а счастье и выгоду, ассоциируемые с товаром.

Поверьте, когда вы не просто продаете товар, а при этом делаете людей счастливее, вы приобретаете лояльность, вживляете виртуальные электроды, а на заветную кнопку будут нажимать вновь и вновь, рекомендуя вас всем знакомым.

— Дополняйте счастье дополнительными продажами.

В дополнительных продажах скрывается вся сила мира: экономия бюджета на маркетинг, максимально целевая аудитория, а также приобретаемая полнота счастья.