/

Платформа PandaDoc — один из тех продуктов, созданных белорусами, которые больше известны в англоязычных странах, чем в Беларуси. Сервис предназначен для автоматизации каждого этапа работ с документами, что заверяются электронными подписями, и сейчас его используют компании в разных уголках мира. 42.TUT.BY побеседовал с сооснователем компании — Микитой Микадо, пока тот находится в самоизоляции в Кремниевой долине.

Фото из личного архива Микиты Микадо
Фото из личного архива Микиты Микадо

Краткая справка: чем занимается PandaDoc

Компанию PandaDoc в 2011 году основали в США двое белорусов — Микита Микадо и Сергей Борисюк. А в 2013-м команда запустила свой уникальный одноименный продукт — SaaS-решение, которое автоматизирует все этапы по работе с документами, включая их создание, отправку, хранение, электронную подпись и получение платежей. Сейчас приложение используют по всему миру около 17 тысяч клиентов.

Компания регулярно попадает в различные топы. В частности, не так давно платформа PandaDoc оказалась в списке 20 самых популярных продуктов для управления контрактами по версии консалтинговой и маркетинговой компании Capterra и в списке лучших работодателей США из числа стартапов от Forbes.

Микита Микадо родился в Минске. Можно сказать, что его бизнес-карьера началась еще в детстве, когда в 8−9 лет он вместе с друзьями мыл дорогие машины у торгового центра. После того как их прогнали ребята постарше, Микита продавал ягоды на местном рынке.

Впервые он приехал в США по программе Work & Travel, где, по его словам, «переворачивал бургеры». Впоследствии парень получил рабочую визу на три месяца, отправился в США и занялся веб-дизайном («делал сайты»). Примерно тогда же он начал работать с Сергеем.

Первую идею стартаперы реализовали в 2009 году — вместе с одногруппниками по БГУИР они начали писать расширения для систем управления веб-сайтами Coding Staff. В том числе благодаря этим идеям парни заработали средства на будущие проекты — Quote Roller (сервис, который позволяет создавать, высылать и отслеживать коммерческие предложения) и уже упомянутый PandaDoc.

Во времена запуска PandaDoc. Фото предоставлено Микитой Микадо
Во времена запуска PandaDoc. Фото предоставлено Микитой Микадо

Сейчас головной офис компании находится в Сан-Франциско в США, но сам продукт разрабатывается в Минске. Причем, по словам Микиты, в США примерно сто сотрудников, а в Беларуси — в два раза больше.

«90% наших клиентов англоязычные»

Сейчас в Кремниевой долине действует санитарный карантин из-за коронавируса, поэтому сотрудники PandaDoc уже около трех недель работают из дома. Но, по словам СЕО, как ни странно, это только улучшило продуктивность команд.

Сам Микита отправился на природу с семьей, так что, пока мы беседуем по Zoom, фоном слышно пение птиц.

— Конечно, в среднем на улицах Сан-Франциско стало значительно меньше людей, — говорит он. — Мне кажется, сейчас задача состоит в том, чтобы госпитали не были переполнены и система здравоохранения могла справиться с вирусом. И если люди не работают и не учатся вместе, стараются мыть руки и приветствовать друг друга локтями, вместо того чтобы обниматься, это уже хорошо.

Если посмотреть на данные по Калифорнии и Нью-Йорку, то в Калифорнии график не такой пугающий. У нас рано ввели карантин и работу из дома. Но все равно люди выходят на улицу. Я тоже выхожу — хотя в той «деревне», где я живу, очень сложно встретить кого-то и попасть в толпу, даже невозможно.

Сан-Франциско. Фото: Дмитрий Брушко, TUT.BY
Сан-Франциско. Фото: Дмитрий Брушко, TUT.BY

Чтобы поддержать бизнес в период пандемии, PandaDoc добавил бесплатный тариф в инструмент электронной подписи документов eSignature.

— Да, у существенного числа наших платных подписчиков сейчас проблемы в бизнесе, и мы даем им возможность оплатить подписку по четвертям или со скидкой. Пытаемся входить в положение, но это мелочи по сравнению с бесплатной электронной подписью. Это более существенно — движение навстречу людям, которые хотели бы подписывать документы, брать кого-то на работу, закрывать сделки, то есть работать удаленно, — поясняет Микита. — В Беларуси бумаги в основном подписывают руками, что по-прежнему требует встречи. Наше решение позволяет этого не делать, однако законодательство Беларуси не адаптировано к тому, чтобы сделать электронную подпись юридически значимой. Поэтому мы работаем на внешний рынок.

— Но ранее Сергей Борисюк говорил, что у вас есть один клиент из Беларуси — небольшая компания, которая торгует тракторами.

— Запчастями, если точнее. На деле у нас больше, чем один, из Беларуси — клиентов шесть. Но это такой тип компаний, где сотрудники в Беларуси, а сама компания и клиенты — вне ее.

90% наших клиентов англоязычные. США, Канада, Англия, Австралия, Южная Африка, европейские страны. Например, много из Скандинавии или тех же Нидерландов. Есть и из России, но не так много.

— Вы недавно попали в топ-5 самого популярного софта по управлению документооборотом, это привлекло новых клиентов?

— То, что мы попадаем в различные списки, прекрасно, но посчитать пользу от этого нельзя. Наверное, награда Best employer («Лучший работодатель». — Прим. TUT.BY) — один из факторов, которые учитывают люди, прежде чем прийти к нам на работу. Или же на звание «Лучший продукт» смотрят потенциальные клиенты, которые изучают, какое решение им выбрать для своего бизнеса.

Команда PandaDoc во Флориде. Источник: glassdoor.com
Команда PandaDoc во Флориде. Источник: glassdoor.com

По словам Микиты, за годы существования стартапа он привлек 23 миллиона долларов инвестиций — в том числе от EBRD, Microsoft и Silicon Valley Bank.

— Конечно, если посмотреть на анонсы в медиа, то создастся впечатление, что сумма была больше. Почему так? Помимо инвестиций еще можно взять «в долг» сверху, потому что кредит для бизнеса в США дается под 4−5%. Это где-то выгоднее, чем брать инвестиции. Но когда общаешься с журналистами, то говоришь общую сумму, потому что она больше и красивее, — смеется он. — Мы привлекли относительно немного инвестиций, и это хорошо. Можно сказать, что это такой KPI — привлечь меньше денег и построить бизнес побольше. Пока что по этому показателю PandaDoc в порядке.
Мы продолжаем осваивать инвестиции, рынок большой. Я знаю, что расти еще можно как минимум в 10 раз.

— Я искала данные по вашей выручке за 2019 год, и мне показало что-то около 10 миллионов. Эта цифра близка к реальности?

— Нет, не близка.

— Но ваш бизнес растет? Допустим, в 2018-м вы попали в список Inc.5000.

— И за 2019-й тоже попадем. Мы растем на 60%, год за годом. Большой рынок и хорошая команда — вот, по-моему, рецепт высокого роста в софтовой индустрии.

«Лучшие продавцы оказались в США, а лучшие инженеры — в Беларуси»

Примерно семь лет назад Микита переехал в США, где и живет до сих пор.

— Поясню, почему США. Что делает PandaDoc? Электронный документооборот для отделов продаж. В предыдущем бизнесе мы сами не очень-то умели продавать. Делали работу, но между нами и конечным заказчиком всегда был посредник, который работал меньше, а получал гораздо больше. И мы пытались понять, как же так, почему у нас не получается продавать напрямую так же хорошо, как и у этого посредника, — поясняет выбор своего решения СЕО. — Поэтому мы и сделали PandaDoc, чтобы улучшить свой собственный процесс продаж. Если смотреть рынок продуктов по программному обеспечению, то в Восточной Европе делается много классных продуктов, которые продаются значительно хуже, чем у их конкурентов в США или Израиле.

Мы хотели сделать так, чтобы мы были не хуже, и потому создали продукт, который упрощает документооборот как для конечного клиента, так и для продавца и позволяет вести продажи даже без учета уровня владения иностранным языком.

После этого мы решили каким-то образом поднять область продаж в той же Беларуси. И в определенный момент я поехал в США, чтобы научиться местному ведению продаж. Необязательно это делать именно в Штатах, просто мне казалось, что так будет быстрее.

Людей мы нашли тоже здесь. Нужно нанимать в рамках своего бюджета лучших сотрудников, и лучшие продавцы семь лет назад оказались в США, а лучшие инженеры — в Беларуси.

— Может, на наше неумение продавать влияет советское прошлое?

— Думаю, да. Маркетинг и продажи у нас были запрещены 80 лет, так что этих институтов просто не существует. Как следствие, наш регион должен был начать с нуля.
Мы с партнерами хотели изменить эту ситуацию позитивным образом. И теперь, допустим, у нас и в США, и в Беларуси есть команды продаж, и в Беларуси она работает не хуже.

Наш бизнес полностью открыт для сотрудников, каждый может зайти на наш внутренний сайт и посмотреть, сколько компания заработала в этом месяце. Мы стараемся делать так, чтобы между США и Беларусью был постоянный обмен опытом. Люди учатся, и, как следствие, внутри PandaDoc в Минске образуется маленький институт маркетинга и продаж в софтовой индустрии.

Офис PandaDoc в Минске. Фото: Studio 11 / Facebook
Офис PandaDoc в Минске. Фото: Studio 11 / Facebook

На вопрос, чему его научила Кремниевая долина, Микита отвечает: быть открытым и в плане бизнеса, и в плане личных качеств проще и интереснее, чем быть закрытым.

— В Калифорнии люди всегда открыто делятся знаниями и пытаются помочь друг другу. Наверное, то же происходит и в Беларуси, но для этого нужны более тесные знакомства. А здесь не нужно иметь связи, чтобы тебя познакомили с каким-то человеком и поделились советом. В долгосрочной перспективе это выгодно всем — и человеку, который делится, и тому, кто находит ценность в этой информации, — говорит он. — У меня восточноевропейский менталитет, и в чем-то мой стиль коммуникации не совсем подходил для общения с американцами. Что это значит? В Восточной Европе стиль общения значительно более прямой. В Калифорнии же критику заворачивают в похвалу.

Расскажу такую историю. Когда мы с партнером впервые приехали в Калифорнию, то пошли на стартап-митап, где знакомились с людьми и рассказывали им, что мы делаем. И все такие: «Вау, классная идея», — и начинали придумывать, почему эта идея классная. То есть люди стараются для себя додумать, почему этот стартап будет работать.

В тот же день мы пошли на русскоязычный митап, где рассказали ту же информацию. Но тогда люди стали придумывать, почему это не будет работать.

Когда в Беларуси дают обратную связь, то 30% — это рассказ про «что хорошо» и 70% — «что плохо». В Калифорнии же должно быть наоборот. Этого я делать не умел, но постепенно учусь.

«Первые три года нас довольно сильно трясло»

Конечно, за эти девять лет у Микиты бывали моменты, когда ему хотелось все бросить.

— Наверное, первые три года нас довольно сильно трясло, и не до конца было понятно, получится у нас что-то или нет. На то было много причин, — рассказывает он. — Во-первых, потому, что в начале у нас особо не было капитала. А во-вторых, когда ты делаешь бизнес за свои средства, происходит какая-нибудь ерунда — и ты теряешь деньги и сильно нервничаешь.

Но задержек по зарплате у нас никогда не было. Хотя никто не застрахован, может, такое еще и произойдет. Наверное, я по-белорусски осторожный и стараюсь лишний раз не рисковать.

— Как вам удается соблюдать баланс между личной жизнью и работой? Судя по фото в соцсетях, вы много путешествуете.

— Ответ на вопрос, как мне удается не только работать, но и жить, кроется в очень хорошей команде. Моя команда внутри PandaDoc состоит из людей, которые намного лучше и способнее меня в тех областях, в которых они задействованы. И как следствие, у меня остается свободное время.

В 2018-м Микита рассказал dev.by, что «некультурный» рост компании лишил его сна. Поэтому вместе с командой он написал «культурный код компании», где указывались общие ценности компании. В результате в том году текучка была на уровне 1%.

Сотрудник в офисе PandaDoc во Флориде, Хеллоуин 2019 года. Источник: glassdoor.com
Сотрудник в офисе PandaDoc во Флориде, Хеллоуин 2019 года. Источник: glassdoor.com

— Я верю, что умные и трудолюбивые люди, если у них есть правильный контекст и психологическая стабильность, устойчивость, безопасность, принимают правильные решения и хорошо работают без лишних нервов, — поясняет Микита. — Эмоциональная устойчивость — дело личное. Психологическая безопасность на работе — уже дело leadership-команды. Но вот контекст — это то, что всегда точно можно улучшить.

«Культурный код» — один из блоков, из которых строится контекст. Он позволяет людям этой компании принимать правильные решения и улучшать качество своей работы.

PandaDoc Culture Code открыто рассказывает от моего лица и лица моего партнера, что мы ценим, какие у нас принципы, как, по-нашему, должна и не должна делаться работа. Мы просто выравниваем ожидания и помогаем понять, за что мы кого-то приняли, повысили или уволили с работы.

— Это помогло улучшить ситуацию с текучкой кадров?

— Сложно сказать. Например, через полгода после выхода статьи на dev.by наша текучка очень возросла. Дело в том, что компания выросла, к чему мы с точки зрения управления командой тогда не были готовы. Но выносить уроки — это наше все.

— Тогда последний вопрос: какие планы на ближайшее будущее? Может, планируете стать самыми лучшими в своей сфере и уничтожить всех конкурентов?

— Мы не планируем никого уничтожать: рынок большой. Мы хотим построить успешный, сильный, интересный бизнес.

-25%
-25%
-30%
-20%
-10%
-30%
-40%
-15%
-20%
-20%